Sozialpsychologie (Subject) / Sprache & Nonverbale Kommunikation (Lesson)

Einstellungsänderung

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• Mechanismen des Einstellungserwerbs und der Einstellungsänderung direkte Erfahrung mit dem einstellungsobjekt Klassische Konditionierung operante Konditionierung Sozialvermittelte Erfahrungen --> Medieneinflüsse --> Imitationslernen Anreizinduzierte EInstellungsänderung Persuative Kommunikation
• Mechanismen des Einstellungserwerbs und der Einstellungsänderung Direkte Erfahrung mit dem Einstellungsobjekt Erklärung & 2 EXP   bloße Darbietung je häufiger man einen Reiz gesehen hat, desto positiver wird er bewertet Erklärung: Vertrautheit fördert Bewertung Studie zur Bevorzugung des eigenen Anblicks: --> (a) als Spiegelbild (normale -perspektive) oder--> (b) aus der Fotografen-Perspektive--> Vpn sollen sagen, welches Porträt ihnen besser gefällt→ Bevorzugung der Spiegelbild-Perspektive (da öfter gesehen)   Effekt der bloßen Darbietung auf die Reizbewertung 3 Bedingungen (UV): Wörter, Zeichen, Foto„türkisches Wort“ in Original kein Türkischkein Inhalt → gleiche Positivitätaber: häufige Darstellungen erscheinen positiver
• Mechanismen des Einstellungserwerbs und der Einstellungsänderung Klassische Konditionierung Erklärung + EXP   ursprüngliches neutrales Einstellungsobjekt wird mit einem Reiz gekoppelt, der eine + bzw – Reaktion auslöst durch mehrfache zeitgleiche Darbietung erwirbt das ursprüngliche neutrale Einstellungsobjekt die Fähigkeit, die + bzw. - Reaktion auszulösen z.b Pablowska Hund Hund → Glocke → Fressen - irgendwann Glocke → Speichel Läuftz.B Geruch im Winter EXP: UCS (Unconditionierter Stimulus) → Geruch (Zimt im Winter) → UR (unkonditionierte Reaktion) → + oder -→ CS (Conditionierter Stimulus) → Nation → Konditionierte Reaktion (+,-) Exp. : Konditionierung von Vorlieben bzw. Abneigungen gegenüber Nationalitäten US: angenehme vs. Unangenehme GerücheUR: + , - GefühleCS: NationalitätsbezeichnungZeitgleiche Darbietung von Geruch und NationalitätErgebnis: Nationalitäten, die mit angenehmen Gerüchen gepaart waren, wurden + bewertet als Nationalitäten, die mit unangenehmen Gerüchen gepaart waren → Konditionierter Reiz & konditionierte Reaktion = Löschungseffekt (wenn UC nicht nochmal präsentiert)
• Mechanismen des Einstellungserwerbs und der Einstellungsänderung Operante Konditionierung Erklärung   Verstärkung einstellungskongruenter Aussagen(kein Neonazi sagt + über Ausländer → Lob → Einstellungsverstärkung)
• Mechanismen des Einstellungserwerbs und der Einstellungsänderung Sozial vermittelte Erfahrungen Unterpunkte + Beispiel (einstellungsdiskrepant) Imitationslernen Medieneinflüsse Beispeil: Rollenspiel (Einstellungsänderung durch einstellungsdiskrepantes Verhalten) Aktives Vertreten eines einstellungskonträren Standpunktes führt zu einer stärkeren Veränderung der eigenen Einstellung in Richtung auf den vertretenden Standpunkt als Anhören einen einstellungskonträren Vortrags einer PersonErklärung: Selbst-Überredung bei aktivem Generieren von einstellungskonträren Argumenten z.B Raucherinnen spielen die Rolle eines Rauchers, dem der Arzt die Diagnose Lungenkrebs eröffnet; Kontrollgruppe hört Tonbandaufnahme davon (um zu garantieren, dass Rollenspiel & nicht Argumente einstellungsändernd wirken)Ergebnis: Stärkere Veränderung der Einstellung zu Rauchen in die negative Richtung und stärkere Reduktion des Zigarettenkonsums in der Rollenspielgruppe (Perspektivenänderung); noch nach 18 M nachweisbar
• Mechanismen des Einstellungserwerbs und der Einstellungsänderung Anreizinduzierte Einstellungsänderung   Setzt beim Verhalten an; Belohnung für einstellungsdiskrepantes Verhalten; dadurch Lernerfahrung, dass das Verhalten weniger negativ ist als angenommen dadurch allmähliche Veränderung in Richtung + Einstellung → ≠operante Konditionierung (abwarten bis VP etwas + sagt → dann Verstärkung (Geld damit Medikamente regelmäßig genommen werden) = Anreizinduzierte Einstellungsänderung → konkret durch Anreiz → Reaktion hervorrufen
• Mechanismen des Einstellungserwerbs und der EInstellungsänderung Persuative Kommunikation Überzeugung, Überredung YALE Ansatz
• Merkmale des Kommunikators / der Quelle Nennen + Erklären   Glaubwürdigkeit: stärkere Persuasion (Überredung) bei kompetenten & vertrauenswürdigen Quellen (Autokauf: neutrale Zeitung (Glaubwürdig) vs. Verkäufer ( nicht glaubwürdig)) Expertise: bei starker Ausgangsstellung geringer Effekten („Die gibt der Zahnarzt seiner Familie“; „Mutter wäscht dreckige Wäsche mit Persil“), wenn man selbst Experte ist – andere wenig Einfluss auf meine Einstellung Interaktion von Glaubwürdigkeit der Quelle & Zeitintervall: Glaubwürdigkeit nimmt mit zunehmenden Zeitabstand zur Beeinflussung ab (SLEEPER EFFEKT): der Einfluss der glaubwürdigen Quelle nimmt ab, der der neutralen Quelle verstärkt sich Ähnlichkeit mit dem Rezipienten: nur wirksam, wenn sie sich auf einstellungsrelevante Aspekte beziehen (Kondome als Aids Präsentation → Moderater jung – Identifikation , alte kein Sex)(Ideal: Moderator,der Glaubwürdig,ähnlich zum Rezipienten,wenig Sleeper Effekt) Attraktivität: Attraktive Quellen bewirken mehr Einstellungsänderung Attribution ( Zuschreiben von Ursachen für Handlungen und Verhaltensweisen verstanden. von Eigeninteresse) unterminiert Überzeugungskraft z.B: Vertreter der Zigarettenindustrie argumentiert gegen die Gesundheitsschädlichkeit des Rauchens (Abschwächungsprinzip) oder dafür (Aufwertungsprinzip)Mechanismen: Knowledge bias (Verzerrung) : Unterstellung, dass Informationen nur einseitig gesammelt werden (nur Info´s für Schädigung oder nur gegen Schädigung)Reporting Bias: Unterstellung, dass nur solche Botschaften vermittelt werden, die beim Publikum ankommen
• Merkmale einer Botschaft Argumente Anschaulichkeit Furchtappelle Distanz Einseitige vs. zweiseitige Kommunikation Komplexität
• Merkmale einer Botschaft Argumente   Argumente: Persuative Botschaften, die mit Argumenten gestützt werden, bewirken mehr Einstellungsänderung („wählt die SPD“ → wenig Persuativ vs. „SPD hat Mindestlohn eingeführt….“)
• Merkmale einer Botschaft Anschaulichkeit   Anschaulichkeit: auf Erregen von Aufmerksamkeit ausgerichtet; Bilder oft weniger wirksam als Argumente; aber: Informationen, die an Einzelschicksalen aufgehängt sind, bewirken mehr als Zahlen oder allgemeine Botschaften (Wirksamkeit: Bilder < Argumente; sachlich: 150000 Kinder sterben täglich, erst Bild, dann Zahl)
• Merkmale einer Botschaft Furchtappelle (+EXP) komplexe Wirkmechanismen (Bilder auf Zigaretten) Starke Furchtinduktion bewirkt mehr Einstellungsänderung aber nur bei geringem oder mittlerem Ausgangsniveauchronisch ängstliche Personen reagieren stärker auf Botschaften mit geringen Furchtappell EXP: Wirkung von Furchtappellen: VP sehen einen Film über Folgen mangelnder Zahnhygiene UV: Stärke der Furchtappelle (Stark-mäßig-gering-keine Furcht (Kontoll) + ZeitAV: Einstellung zu Zahnhygiene (nach Film vgl. zu vorher) + Zahnarztbesuch zwischen Vortrag und Follow-UpDesign: Messwiederholungsdesign: 3 Messzeitpunkte (MZP) + Pretest: 1 Woche vor dem Appell, direkt nach dem Appell, Follow up 1 Woche nach Appell → geringe Furchtappells sind erfolgreicher (18 Besuche) → wenn mit geringem Ausgangsniveau der Angst – große Einstellungsänderung → krasse Zigarettenwerbungen eher kontraproduktiv
• Merkmale einer Botschaft Distanz zur bisherigen Meinung des Rezipienten (Assimilations-Kontrast-Theorie)(Wie weit darf ursprüngliche Meinung von neuer Meinung abweichen? Ursprüngliche Meinung SPD 1 X 2 3 4 1) Punkt so nah an existierender Einstellung → in bestehendem Konfidenzintervall → keine Veränderung, 2) evtl zu neutral vs 3) evtl zu große Distanz ; 4: riesige Distanz → keine Beeinflussung
• Merkmale einer Botschaft Einseitige vs. zweiseitige Kommunikation   Außerachtlassung von Gegenargumenten vs. Explizites Widerlegen von Gegenargumenten bei konstanten Pro-Argumenten (Einseitig: „sie nehmen ab, werden dünner,...“ vs. Zweiseitig „sie haben oft Hunger, aber wir haben auch Tipps / Hilfe in unserem Programm“) Befund: zweiseitige Botschaft nicht direkt effektiver, steigert aber Resistenz gegenüber späteren Beeinflussungsversuchen („Impfung“)
• Merkmale einer Botschaft Komplexität wirkt in Interaktion mit der Intelligenz der Zielperson: komplexe Informationen wirken bei intelligenten Personen besser als einfache, bei weniger intelligenten Personen schlechter (einfach: „junges Gemüse“ - Kondome über Obst; komplex: Broschüre Aids)
• Merkmale des Empfängers   Geschlecht: Frauen lassen sich leichter beeinflussen als Männer Involviertheit: geringere Persuasion bei Empfänger, für die der Gegenstand hoch bedeutsam ist Selbstwertgefühl: stärkere Beeinflussbarkeit bei niedrigem Selbstwertgefühl Intelligenz: kurvilinearer Zusammenhang: größte Beeinflussung bei mittelintelligenten Personen, die hinreichendes Verständnis und nicht zu geringe Akzeptanzwahrscheinlichkeit aufweisen
• Merkmale des Kontexts   Sozialer Druck: stärkere Beeinflussung, je mehr Mitglieder der Bezugsgruppe für die neue Einstellung eintreten („kenn dein Limit“ - negatives Verhalten zu Trinken verringern → aber wenn Peer Group viel trinkt → negativ → keine Einstellungsänderung ; Campagnen gegen die Einstellung der Peer Group sehr schwer) Vorbereitung auf die Botschaft (Vorwarnung, Impfung) („Putzt euch die Zähne“ → lästig, wehtun, Geld → Sammlung – Argumente, um + Argumente abzuschwächen)
• Modelle der Persuativen Kommunikation Ein-Prozess-Modelle Zwei-Porzess-Modelle
• Modelle der persuativen Kommunikation Ein Prozess Modelle + Bsp   Beschreiben den Prozess der Einstellungsänderung durch Prüfung und Verarbeitung von Argumenten Prozessmodell der Überredung (McGuire)Modell der kognitiven Reaktionen von Greenwald
• Modell der persuativen Kommunikation Ein-Prozess-Modell Modell der kognitiven Reaktionen von Greenwald -- Kernannahmen Personen reagieren auf persuative Botschaften, indem sie sie zu ihren bisherigen Wissensstrukturen zum Einstellungsobjekt in Beziehung setzten und damit neue Gedanken (kognitive Reaktionen) zum Einstellungsobjekt erzeugen Einstellungsänderung wird durch diese kognitiven Reaktionen vermittelt Einstellungsänderung ist eine Funktion der Wertigkeit (Valenz) der kognitiven Reaktionen auf den Gehalt der Botschaft : +,- , Neutral je mehr positive und je weniger negative Reaktionen auf eine Botschaft hin regeneriert werden, desto stärker ist die Einstellungsänderung in Richtung auf die Botschaft (Martin Schulz vs. Angela Merkel → original vs. Kopie → mehr + Argumente - + Einstellungsänderung)
• modell der kognitiven Reaktionen methode Gedankenauflistungs-Technik: VP schreiben in einem vorgegebenen Zeitraum (z.B 3 min) alle Gedanken auf, die ihren Bezug auf die neue Botschaft in den Sinn kommen die Gedanken werden anschließend von unabhängigen Beurteilern nach ihrer Valenz in + oder – und irrelevant kategorisiert je mehr + Gedanken aufgelistet werden, desto höher sollte die Einstellungsänderung sein
• Modell der kognitiven Reaktionen Rolle der Ablenkung Ablenkung behindert das Generieren (Erzeugen) kognitiver Reaktionen auf eine Botschaft hin wenn eine Botschaft primär NEGATIVE Reaktionen auslöst, FÖRDERT Ablenkung die Einstellungsänderung (die VP haben weniger Gelegenheit, ablehnende Kognitionen zu erzeugen) (Ausländerfeind → + Einstellung zu Ausländern → + Argumente zu Ausländern → Entstehung – Kognitionen hervorgerufen → deshalb Ablenkung → ablehnende Kognition wird verhindert) wenn eine Botschaft primär POSITIVE Reaktionen auslöst, BEHINDERT Ablenkung die Einstellungsänderung (die VP können den förderlichen Kognitionen nicht genügend Aufmerksamkeit schenken) (Kettenraucher → + Einstellung zum Rauchen trotz Ablenkung) Anwendungsrelevanz: Einsatz von Mechanismen zur Unterdrückung der Generierung von negativen Reaktionen
• Modelle der persuativen Kommunikation Ein Prozess Modelle Prozessmodell der Überrredung   Teilprozesse der Einstellungsänderung (McGuire) 1.) der Botschaft muss Aufmerksamkeit geschenkt werden → beachtet werden 2.) Verständlichkeit der Botschaft 3.) wahrgenommen + verstanden→ akzeptieren (Expertise sieht Botschaft kritischer) Spannungsverhältnis: verstehen vs. Akzeptieren 4.) veränderte Einstellung beibehalten „Rauchen ist ungesund“ → auch in 2 Wochen 5.) andauerndes Verhalten (Rauchen beenden)
• Prozess der persuativen Kommunikation Zwei Prozess Modelle + Bsp.   Unterscheiden zwischen --> Einstellungsänderung aufgrund von gründlicher Verarbeitung von Argumenten& --> Einstellungsänderung aufgrund von oberflächlicher Beschäftigung mit der persuativen Botschaft Modell der Eleborationswahrscheinlichkeit von Pretty &Cacioppo (ELM)Systematisch-heuristisches Modeel von Chaiken & Eagly
• Situative Faktoren, die die Verarbeitungstiefe Beeinflussen   Ablenkung (situativer Faktor) beeinflusst die Fähigkeit zur Argumentprüfung --> bei geringer Ablenkung: starke Argumente überzeugen mehr als schwache --> bei starker Ablenkung: die Überlegenheit der starken Argumente verschwindet, auch schlechte Argumente können eine Wirkung entfalten Stimmung: dient als peripherer Hinweisreiz --> gute Stimmung: „wird schon ok sein „; keine Notwendigkeit der genaueren Prüfung, geringe Elaboration(Ausarbeitung) ; kein Unterschied in der Wirksamkeit starker und schwacher Argumente--> schlechte Stimmung: „könnte problematisch sein“, genauere Prüfung der Argumente ; mehr Einstellungsänderung bei starken als bei schwachen Argumenten
• Personale Faktoren, die die Verarbeitungstiefe beeinflussen   Involviertheit ( persönliche Beteiligung) beeinflusst die Motivation zur Argumentprüfung --> bei hoher Involviertheit: starke Argumente überzeugen mehr als schwache--> bei geringer Involviertheit: die Überlegenheit der starken Argumente verschwindet Kognitionsbedürfnis („need for cognition“) (=Menschen anstrengende kognitive Tätigkeiten betreiben und genießen ) : stabile Tendenz zur systematischen Informationsverarbeitung --> hohes Kognitionsbedürfnis: starke Argumente wirken mehr als schwache, periphere Hinweisreize wirken weniger--> niedriges Kognitionsbedürfnis: stärkere Orientierung an peripheren Hinweisreizen als an der Argumentqualität
• zweifaktoren modell das heuristisch-systematische Modell   unterscheidet ebenfalls zwischen zwei Wegen der Verarbeitung persuativer Botschaften: kognitiv aufwändig (systematisch, zentral) vs. Kognitiv einfach (heuristisch, peripher) (schnell, Fehleranfällig) heuristischer Modus wird als der Normalfall angenommen, systematischer Modus wird nur unter bestimmten Bedingungen aktiviert beide Modalitäten können gleichzeitig ablaufen und sich additiv verstärken (anders als beim ELM);z.B größte Einstellungsänderung, wenn ein starkes Argument von einem Experten kommt aber: die Argumentqualität wirkt stärker als der Expertenstatus

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